Promotores de Vendas – Definição – Benefícios – Funções

Definição – Promotores de Vendas

O Trabalho do Promotor de vendas em Resumo é promover os produtos e serviços de uma determinada marca no ponto de venda ou em locais estratégicos quando o produto é um serviço. Dentre as funções dos promotores de vendas as mais importantes são:

  • Melhorar a exposição no ponto de venda.
  • Abordagem de clientes.
  • Demonstração de produtos
  • Merchandising.
  • controle de estoque.

Hoje, devido a complexidade do trabalho, as empresas começaram a segmentar as funções dos promotores de vendas com cargos específicos, todas eles já fazem parte da função do promotor de vendas, mas com essa separação de funções é possível focar mais na necessidade de cada ponto de venda.

 

Tipos de Promotores de Vendas

Promotores de Vendas / Demonstração

Equipe de Promotores de vendas que demonstram seu produto para o consumidor final, tratam as objeções, explicam o melhor funcionamento ou aplicação de cada produto.

Promotoras de Vendas / Degustação

Degustação de produtos para que o cliente conheça o sabor dos produtos e se torne um cliente da marca, essa ação tem o apelo de vendas muito forte, com grande impacto de vendas.

Promotores Repositores

Visitam varias lojas por dia verificando as quebras que tem no estoque, e acredite, são muitas, produtos vencidos, produtos que constam no sistema, mas não estão no estoque (chamado de estoque virtual), essa ação o maior foco é garantir o giro do produto.

Promotores de Merchandising

Promotores de vendas que cuidam da parte visual do ponto de venda, aplicam material promocional, organizam os produtos, melhoram a exposição, conquistam pontos extras.

Promotor Compartilhado

Promotores de vendas compartilhados são promotores que atendem mais de uma marca, que tem lojas em comum com o foco de reposição, exposição e aplicação de material de Merchandising visando diminuir os custos e atender lojas que não requer uma contratação exclusiva.

A Vantagem de contratar promotores compartilhados além do custo que é fixado por loja atendida é a possibilidade de atender lojas fora do roteiro já atendidos.Caso você tenha uma demanda grande lojas o ideal é a contratação de um promotor exclusivo.

 

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Benefícios de se Contratar Promotores de Vendas para a sua Marca

Antes de explicar os benefícios de se contratar promotores de vendas, é necessário enxergar o cenário.

Problemas no Ponto de Venda

Problemas no Ponto de Venda

Concorrência

Um ponto de venda nos dias de hoje chega a ter mais de 3 mil produtos que passam a ser seus concorrentes de forma direta e indireta competindo pelo poder aquisitivo do consumidor.

Falta de Estoque – Ruptura

Pela quantidade de produtos no ponto de venda, responsáveis pelo setor não conseguem gerenciar estoque das marcas e a loja fica sem o seu produto por semanas até que alguém perceba e por mais que a loja seja gerenciada por sistema, falhas no estoque são comuns, pois produtos que deveriam entrar como perda, ficam no estoque virtual, impedindo o sistema de fazer um novo pedido.

Exposição - Promotores de Vendas

Produto não está exposto

Muitas vezes o seu produto chega ao estoque da loja, mas fica esperando alguém retirar para colocar para exposição. Esse é um dos piores problemas do ciclo de venda, pois o produto consta em estoque e não vende porque não está exposto.

Uma equipe de Promotores de Vendas pode:

Corrigir as falhas de distribuição entre o CD e as filiais das lojas.

Ajudar no controle de estoque da loja, verificar junto aos responsáveis do setor quantidade de estoque para eliminar estoque virtual e diminuir a quantidade de Rupturas. O Promotor de Vendas Verifica quando o estoque está baixo e solicita ao encarregado que faça um novo pedido dos produtos.

Posicionar os produtos de acordo com a necessidade do Shopper, melhorar a exposição, conquistar espaços extras com isso aumentando o Share do seu produto.

Abastecer as Gôndulas ou prateleiras das lojas. Um dos problemas mais comuns do ponto de venda é o produto que fica no estoque da loja e ninguém coloca para venda, e não tem outra solução, a unica forma de resolver esse problema é visitando a loja.

Aplicação de material de Merchandising. Conseguir destaque visual na loja para o seu produto possa comunicar com o Shopper.

Demonstração e degustação dos produtos para que o consumidor final entenda o funcionamento do seu produto e o diferencial.

Treinamento dos vendedores da rede. Alguns produtos tem particularidades que precisam ser explicadas para o consumidor final, quando o vendedor da loja não conhece o seu produto ele não sabe responder ao consumidor final e geralmente indica o produto que ele conhece. É importante que os vendedores da loja estejam alinhado com a sua marca para poder passar o diferencial para o consumidor final.

Os benefícios de ter uma equipe de promotores muitas vezes são imensuráveis, as empresas precisam de um olho dentro do ponto de vendas, se você não tem uma pessoa que visita seu ponto de venda, você só saberá do problema quando for tarde de mais.

O importante entender nessa hora é que o ponto de venda não é mais responsável pela venda do seu produto, hoje a responsabilidade passou para os fabricantes e distribuidores e se o seu produto não vender dentro de um determinado período o ponto de venda irá tirar ele e substituir por um produto que venda.

Atualmente, o ponto de vendas apenas cede o espaço para os produtos.

 

Trade Marketing – Estratégia com Promotores de Vendas

Ação Promocional - Promotores de Vendas

Como qualquer estratégia, o Trade Marketing precisa de um planejamento inicial, não existe uma estratégia (Receita de bolo) para uma equipe de Trade. O Passo inicial de uma estratégia de Trade Marketing pode se resumir em três palavras, visita, visita e visita.

Você precisa conhecer o ponto de venda, nenhuma estratégia vai funcionar se você  não tiver as informações na ponta, se você não tiver a possibilidade de visitar as lojas, você pode contratar um promotor de vendas para fazer esse primeiro trabalho.

Nessa primeira etapa, você deve levantar todos os problemas que você encontrar no ponto de venda e as características , quantificar o Share, Rupturas, Quantidade de Concorrentes diretos, Potencial de cada loja, conhecimento dos vendedores ou responsáveis. Essas informações serão responsáveis pelo direcionamento da sua ação e fundamentais para justificar o ROI (retorno sobre o investimento).

A segunda etapa consiste em definir a quantidade de pontos de vendas que serão trabalhados, essa etapa pode ser diferente para uma empresa que tem produtos eletrônicos ou alimentícios, em geral você define os pontos de vendas a serem trabalhados de acordo com o potencial do ponto de venda e os problemas relatados na primeira etapa, por exemplo, nas redes na qual o pedido é feito por loja precisam ser visitadas com uma frequência maior para garantir que o produto esteja sempre disponível.

Freqüência de visitas dos Promotores de Vendas

Como descrito acima, não existe uma receita de bolo, cada um terá que montar a estratégia de acordo com a necessidade de cada ponto de venda, mas de uma forma geral, a estratégia não foge muito, disposto da seguinte forma:

Demonstração – Promotores de vendas

O roteiro para essa ação pode ser dividido em dois, lojas com maior potencial e lojas com menor potencial. As lojas que tem maior potencial são trabalhadas semanalmente, as vezes três vezes por semana em períodos que o fluxo de clientes é maior uma vez que o foco da ação é demonstração do produto, e as lojas de menor potencial podem ser trabalhadas mensalmente para garantir que o produto esteja na loja e não seja esquecido.

Mas é importante frisar que uma loja que é atendida mensalmente, o promotor não conseguirá relacionamento.

Reposição de produtos

A frequência de visitas dos promotores de vendas desse tipo  está muito relacionada a quantidade de problemas da loja e o giro do seu produto, para produtos alimentícios a periodicidade deve ser semanal, as vezes duas vezes por semana para garantir a arrumação na gôndula, validade do produto e ausência de rupturas.

Para entender melhor essa necessidade, faça uma visita ao ponto de venda no sábado de manhã e depois repita essa visita no domingo a noite, verá que não existe mais uma padronização, os produtos estão bagunçados e serão organizados na segunda sem o destaque que você planejou, e provavelmente os promotores de vendas da concorrência irão tomar o espaço que você conquistou.

Degustação

Pela complexidade da logística de realizar ações de degustação as promotoras de vendas geralmente atuam por períodos na loja. Em muitos os casos a promotora fica uma semana fazendo degustação em um determinado ponto de venda e depois troca na semana seguinte.

Promotor de vendas – Treinamento

Essa ação pode ser dividida em dois estágios, o Inicial a periodicidade de visitas pode ser quinzenal, os promotores de vendas precisam visitar as lojas em períodos diferentes para garantir que todos os vendedores responsáveis pelo produto recebam o treinamento, em um segundo estágio o promotor poderá fazer apenas uma visita mensal para reforçar o treinamento.É interessante que esse promotor tenha brindes para conseguir a atenção dos vendedores, mas é importante entender a política de brindes de cada varejo, alguns não permitem que o funcionário receba brindes promocionais.

Definir Metas

Antes de iniciar a ação você precisa definir metas dos pontos que serão trabalhados e transmitir para a sua equipe, é muito importante que a equipe de Trade Marketing saiba os pontos a serem melhoradas. As metas podem ser desde aumentar o Share, diminuir as rupturas, aumentar as vendas sell in, sell out.

Analisar o resultado

Definir um ciclo para avaliar o resultado, redefinir as metas e mudar a estratégia sempre que necessário. Medir o ROI (retorno sobre o investimento) não é uma tarefa simples, mas é necessário, com esses dados você terá informações de quais lojas devem permanecer no roteiro e quais podem ser descartadas além de poder justificar o valor investido para os demais departamentos da empresa.


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