Por que degustação no ponto de Venda?

Degustação no Ponto de Venda

Por que degustação no ponto de Venda?

Não é incomum encontrar uma promotora fazendo degustação no ponto de venda, mas você sabe quais são os benefícios? É fácil imaginar que uma empresa decide fazer uma degustação no ponto de vendas para aumentar as vendas, e de fato aumenta, de imediato, mas nem todas os produtos podem utilizar essa estratégia de Trade Marketing e nem todas as ações terão um retorno sobre investimento (ROI) adequado.

Estratégias de Trade Marketing

Antes de iniciar o ação de degustação no ponto de venda, você deve elaborar uma estratégia de Trade Marketing, começando pelo Objetivo. Além o objetivo básico de aumentar as vendas, quais outros benefícios uma degustação no ponto de venda pode gerar:

Aumento das vendas imediato

Esse é o objetivo básico de toda a ação de Trade Marketing, uma degustadora, bem treinada, conseguirá alavancar as vendas ainda no primeiro estágio desde que o produto seja viável para uma ação de degustação. Alguns produtos não terão impacto algum nas vendas por exemplo:

  • Produtos com sabor ruim
  • Produtos já conhecidos pelo consumidor final, consegue imaginar uma degustação de coca-cola?

Conquistar novos clientes – Degustação no ponto de venda

Uma decisão de compra, exige todo um processo na cabeça do consumidor, ninguém gosta de tomar uma decisão erada, tanto quando falamos de uma simples compra como na vida. O consumidor tem medo de errar e ficar com aquele sentimento ruim (Dissonância Cognitiva), ao dar a chance do consumidor provar um produto novo, a marca consegue ajudar o consumidor a tomar a decisão correta na hora da compra.

Conquistar clientes fiéis a outra marca

O consumidor herda hábitos de consumo dos seus Pais e Avós que foram passados quando ele não tinha conhecimentos, quando não era um tomador de decisão, quebrar essa barreira parece extremamente difícil, o cliente não quer errar na escolha do produto, ele está na zona de conforto, quando por influência ele aprendeu que determinada marca é a decisão certa a ser tomada.

Se por um lado parece difícil quebrar essa barreira, por outro lado, o consumidor quer um dia tomar uma decisão melhor do que a do seus pais, para superar essa escolha, e é nessa hora que a degustação no ponto de venda pode ajudar no processo de compra.

Criar um Marketing boca a boca – Buzz Marketing

Ainda mais importante para o consumidor do que fazer a escolha certa, é dentro do seu grupo ser o primeiro. Quando o cliente efetua todo o ciclo de compra e depois de consumir o produto tem a certeza que fez a escolha certa ele vai querer repassar para seus amigos e familiares sua decisão, praticamente se gabando de ser o primeiro a tomar a decisão correta.

Relacionamento com o varejo

Você não consegue implementar uma ação de degustação no ponto de venda sem antes falar com os responsáveis. Essa ação tem que ser bem estruturada e planejada junto ao departamento de Marketing, Trade Marketing do varejo que vai começar a enxergar que você está trabalhando em parceria para que juntos consigam um resultado melhor de vendas.

Apesar de muito importante, o trabalho do distribuidor não pode se limitar apenas ao ponto de venda, é necessário ter relacionamento com o departamento de marketing para que consiga um destaque na loja e uma ação de degustação pode abrir essas portas.

Cuidados que você precisa ter antes de iniciar uma ação de Degustação no Ponto de Venda

Como foi dito no início do post, uma degustação no ponto de venda exige um preparo e uma estratégia a ser traçada, antes de iniciar a estratégia você precisa saber:

O que é preciso para fazer a degustação no ponto de venda?

Entrar em contato com o departamento de marketing do ponto de venda e verificar quais os procedimentos necessários para realizar essa ação.

Esse procedimentos são compatíveis com a sua marca? Sua empresa consegue dentro desses procedimentos seguir com a sua estratégia para conquistar o objetivo?

Se você pular essa etapa, corre o risco de não conseguir executar a ação e todo o dinheiro gasto com os preparos iniciais, estratégias serão desperdiçados.

Frequência  de degustação nem mais nem menos

A freqüência ideal de degustação no ponto de venda varia de acordo com o ciclo de compras do consumidor, você precisa entender qual o hábito daquele ponto de venda. O consumidor costuma fazer compras semanais, mensais?

O ideal é que você consiga atingir o consumidor uma única vez dentro de um período, afinal o foco é que o consumidor conheça o seu produto e não consuma de graça, mas o problema é que você não vai conseguir que todos os consumidores que passem pela loja experimente o seu produto,  mas prolongar a ação no mesmo ponto de venda vai começar a diminuir o seu retorno uma vez que começará a repetir os clientes.

Trocar o ponto de venda muito rápido também não é uma boa solução,  a degustação diferente de algumas ações de Trade Marketing envolve um custo de logística alto, assim como autorizações, preparo etc.

Geralmente, nós da DM Action, sugerimos aos nossos clientes ciclos semanais ou quinzenais de degustação podendo variar de acordo com o potencial de cada ponto de venda/produto.

Um ponto de venda com potencial comporta até 3 meses de degustação.

Não existe uma resposta pronta para a frequência de degustação, para obter o melhor resultado possível você deve trabalhar com uma estratégia inicial e depois ajustar conforme for analisando os dados. Você pode implementar um processo de PDCA (PLAN, DO, CHECK, ACTION) para a sua estratégia.

Quando você terminar de realizar a degustação em todos os pontos de vendas que você determinou você pode retornar o ciclo, analisando os resultados e corrigindo os erros.

É importante analisar os KPIS e o ROI das ações para poder determinar a hora de encerrar a ação, quando o seu produto já for conhecido do consumidor, sua ação não terá mais a mesma efetividade.

 

A Escolha dos produtos para degustação no ponto de venda

Nem todo produto pode ser usado como estratégia de degustação no ponto de venda. Produtos que não são saborosos, que já são conhecidos, que possuem um concorrente na mesma faixa de preço que tem um sabor melhor não trarão o retorno sobre investimento necessário.

Você deverá estabelecer um critério para definir quais produtos serão degustados, essa etapa entra no início do planejamento, a escolha do produto errado pode por a perder toda a estratégia da ação. Os produtos que terão maior retorno sobre o investimento são:

  • Produtos mais saborosos
  • Produtos naturais ou saudáveis que o consumidor acredita ter gosto ruim
  • Marcas de preços mais acessíveis
  • Produtos refinados

Durante a execução da ação de degustação no ponto de vendas é importante realizar uma pesquisa com os consumidores para saber se o valor percebido do cliente é o mesmo que a empresa acredita que é.

A escolha do material promocional para degustação

A escolha do material promocional para realizar a ação também é fundamental, com um balcão de degustação você consegue transmitir muito mais informação para os consumidores através da comunicação, porém o custo com logística será maior, ao optar por esse material, talvez seja necessário realizar ciclos mais longos dentro de cada ponto de venda.

Já uma bandeja de degustação é mais pratica no transporte, mas limita os movimentos da promotora, a quantidade de degustações realizadas na loja diminuem uma vez que a promotora não consegue manter o estoque dentro do balcão e terá que ser determinadas pausas dentro do período de trabalho.

Material de apoio

Quase toda degustação precisa de um material de apoio, palitos, copos descartáveis, guardanapo, talheres, etc. É necessário fazer um planejamento de como adquirir esse produtos, aonde o consumidor vai descartar e como será o processo em caso de falta. Encerrar a degustação por falta de material de apoio é um erro primário.

Alguns produtos exigem um produto complementar para degustação, como por exemplo o azeite, manteiga, requeijão, você precisaria do pão ou de uma bolacha para complementar a degustação, nesses casos é necessário tomar cuidado para que o produto complementar não estrague o gosto do seu produto.

Estoque na loja

Não há nada mais frustrante para o consumidor do que Ruptura de estoque, a empresa precisa tomar o cuidado de ter o estoque suficiente para comportar a degustação, conforme dito, se seu produto for aprovado pelo consumidor suas vendas vão aumentar de imediato, e caso o consumidor não tenha disponível para compra o produto todo o planejamento terá sido jogado fora.


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3 Comments

  1. ola, adoro trabalhar com degustaçao.pois gosto de impusionar vendas, cada produto vendido e uma alegria pois isto mostra a minha capacidade de fazer um serviço bem feito….

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